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难攻堡垒 ERP体验营销新模式

难攻堡垒 ERP体验营销新模式 2011年12月04日 来源： 金蝶最近宣布：在4月28日到6月30日两个月多的时间内，将推出一项 “‘零风险，我使用’金蝶个性化ERP客户体验”的活动。用户可以通过网络、短信、电话等多种形式报名，以获取金蝶K/3基础版的免费试用机会，此后分不同类型可以得到优惠折扣购买ERP产品。对此，金蝶国际软件集团副总裁兼首席运营官章勇表示：“此计划主要目的在于尽量减少用户对ERP产品的恐惧感，金蝶将尽力帮助客户零风险地接触ERP应用。”金蝶此项目举动再次预示着我国家ERP产业已经开始进入了ERP体验营销阶段。ERP：难攻堡垒根据调查，在过去的几年发展中，我国ERP 市场由于受到产品成熟度、服务实施水平限制，ERP交付价格，尤其是总体拥有成本(TCO)一直维持在高水平。究其原因，主要是我国超过90 %的企业对ERP 产品满足管理的个性化提出了非常高的要求，即针对企业自身的管理特点和需求进行软件设置、个性化实施，甚至二次开发，这样势必导致 ERP 投入成本的提高，使绝大多数企业对ERP 的成本投入运行高于预期，这也是我国企业实施ERP高失败率的原因之一。对于ERP用户来说，长期以来，中国用户对ERP的认识始终处于被动地接受厂商的理念和产品；自己主动想了解的部分，则很难获取，因而无法实现对ERP产品的深入了解，认为ERP产品“不可控”因素极大。这种心理大大影响了ERP的大规模推广，阻碍了ERP产业的进一步发展。并且对企业管理水平有较高的要求。对于还处于从传统管理向现代管理理念转换，这一启蒙阶段的中国中小企业来说，更加是望而却步。更为重要的是，正是用户这种对ERP产品不可控的心理，一方面影响了ERP的大规模应用与推广，同时也影响了ERP产业的进一步推广。体验营销：ERP 营销新模式体验营销(Experential Marketing)要求企业必须从消费者的感写(Sense) ，情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act )，关联(Re-late)五个方面重新定义，设计营销策略此种思考方式突破了“理论性消费者”的传统假设，认为消费者的消费行为除了包含知识、智力、思考等理性因素以外，还包含感官、情感、情绪等感性因素。体验营销的运用和引入从某种程度上给我国ERP产业带来了“春天”。在传统的ERP营销模式中，客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品。自己主动想了解的部分则很难获取。而与注重ERP产品特色、功效的传统营销相比，体验式ERP营销更注重用户的体验。这些体验产生于客户光前经历对其感觉、内心和思想的触动。并将企业品牌，客户联系起来。体验所带来的感觉、感情、认知和关系价值最终也将取代产品的功能价值。此外，体验营销考虑到了用户的需求。以免费体验方式推广销售管理软件，金蝶并非首家，2004年我国的用友集团提出了“中国ERP市场已经进入普及时代”的宣言，犹如为在低迷市场中徘徊多年的中国 ERP企业打了一剂强心针。用友在国内软件界首创提出了“体验式营销”的新型ERP 营销模式。进入ERP普及时代的我国企业，对ERP 的了解与认识程度，已经影响到企业实施 ERP 的成功与否。体验营销能够为 ERP用户提供更直接接触ERP的途径，在购买ERP软件之前，就能够体验到ERP管理所产生的巨大价值。这种模式提高企业管理者对ERP的普遍认识水平。因此实施体验式ERP的营销模式，将是我国企业当前对ERP困惑的有效解决手段。 产业探索之路体验营销的出现使得ERP的营销手段正在作出革命性的改变，体验营销将是一种非常适合ERP销售的方式。正如IT 硬件产品生产逐渐标准化一样 ，软件产品生产也不可避免向工业标准化靠近。ERP 的标准化生产和规模化交付给软件厂商带来了扩大市场的机会，同时也提出了严峻挑战：如何真正彻底走出产品同质化的阴影？ERP企业不断的在思考：用什么手段去区分彼此竞争的差异化；面对愈加成熟和理智的用户，ERP 软件企业如何打破“以产品为中心”的固有思维，真正做到“以客户为中心”？以“用友”、“金碟”为领头的企业已经率先在ERP产业领域中实施体验式营销。ERP 软件企业逐渐意识到必须打破“以产品为中心”的固有思维，真正做到“以客户为中心”。目前ERP企业已经在产品体验营销、创建 ERP 体验卖场、ERP 品牌体验营销、全面顾客体验营销方面进行不断的努力和改进。产品体验营销：开发供顾客体验的ERP软件，有针对性地为用户提供更“人性化”和“灵活性”的ERP软件。比如：2004年底，用友集团发布了用友 ERP - U8 企业应用套件——U860。U860是适合中国企业应用的成熟的 ERP 产品。它的诞生 ，使中小企业在 ERP 认知上迫切需要的“自助式的全方位应用体验”成为了可能。创建 ERP 体验卖场： ERP 体验卖场作为销售渠道的一个重要环节 ，其关系到 ERP 企业的整体形象与用户对 ERP 软件的认可程度。对于 ERP 体验卖场 ，ERP 企业一方面可与国内外 IT 巨头、行业样板用户 ，国内外高校等共同投资兴建 ERP 体验卖场；另一方面，随着 Internet 的发展 ，Internet 也越来越成为现代企业的重要营销手段，所以，ERP 软件企业也在网上开发 ERP体验网站，以便用户进行网上体验。对于ERP 体验卖场来说 ，ERP 的体验方式可以多种多样，比如身临其境的管理与应用场景、智趣盎然的互动、音影交融的多媒体等 ，而个性化的体验主题更是丰富多彩。全面顾客体验营销： ERP 企业在从“以产品为中心”转型为“以顾客为中心”，从而保证企业能够找到有价值的顾客和踏上快速成长的战略路径。在企业运营层面上进行全面顾客体验。典型的例子：惠普的口号是“全面顾客体验”，即通过提供服务体验、购买体验、使用体验及应用体验 ，让顾客感受到一种个性化的与众不同的体验 ，并围绕以顾客为中心和为顾客提供全面体验的思想构筑相应的运营模式，目的是让顾客得到全面、优质的服务。启示体验式ERP营销充分体现了ERP 企业以客户为中心的深度服务理念，是其在满足客户期待，提升应用价值方面的重大举措，是未来ERP交付模式的方向。其开创性地将“体验”带入ERP领域，不仅是“规模化客户经营”方式的具体落实，也将充分展现ERP软件产品的差异化竞争优势。总而言之，体验营销有助于提高用户整体 ERP 实施的成功率，加速 ERP 在我国的普及化进程，给ERP产业带来更明媚的春天。(end)

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